Gehalt verhandeln: Wie gehts richtig?

Wie überzeuge ich von meinem Gehaltswunsch? Mit welcher Gehaltsvorstellung steige ich ein? Und bis zu welchem Punkt bleibe ich konsequent? In diesem Artikel findest du Antworten auf alle Fragen rund um die Gehaltsverhandlung.

Junge Frau in der Verhandlung mit einem Personaler.
© djrandco/AdobeStock

Die Vorbereitung

Fragebogen zur Selbstreflexion

Es ist recht simpel: Wer mehr Gehalt will, braucht schlüssige Argumente dafür. Du musst die Personalerin von deinem hohen Wert für das Unternehmen überzeugen – dann hast du gute Chancen. Eine gute Vorbereitung ist in dieser Hinsicht die halbe Miete. Nimm dir etwas Zeit und versuche, die folgenden Fragen offen und ehrlich für dich persönlich zu beantworten. Notiere dir deine Ergebnisse, sodass du eine Art Persönlichkeitsprofil von dir selbst erstellst.

Basar – das ist wohl der erste Begriff, der einem einfällt, wenn man daran denkt, den Marktwert eines Menschen zu bestimmen. Und ja, eine gewisse Verbindung besteht durchaus. Bei einer Gehaltsverhandlung verkaufst du zwar keine Porzellanteller, stattdessen aber deine eigene Arbeitskraft. Um etwas zu verkaufen, solltest du um den jeweiligen Wert Bescheid wissen. Nur wenn du weißt, welchen Rang du innerhalb deiner Branche inne hast, aufgrund deines Lebenslaufes und deiner bisherigen Erfahrungen, kannst du angemessene Verhandlungen führen.
Du wirst nach Leistung bezahlt. Demnach solltest darüber nachdenken, welchen unmittelbaren Mehrwert du dem Arbeitgeber bieten kannst. Im Idealfall findest du hier Aspekte, die dich von anderen Arbeitnehmern abheben.
Im Idealfall kannst du deine in Frage 2 ermittelten Mehrwerte mit bereits erzielten Erfolgen untermauern. Abgeschlossene Projekte, besondere Arbeitsergebnisse, Auszeichnungen – nachweisbare Erfolge erhöhen deinen Marktwert!
Denke auch über zukünftige Projekte nach, die du im Unternehmen gerne angehen und voranbringen wollen würdest. Eine Zukunftsvision zeigt dein Interesse für das Unternehmen.
Hast du Alternativen zu der Stelle, bei der du in die Gehaltsverhandlung einsteigst? Dies ist für deinen Hinterkopf durchaus von Relevanz, da du dann natürlich etwas höher Pokern kannst. Alternativen sollten für dich aber keinen Anlass bieten, um den Personaler zu erpressen. Aussagen wie “Bei dem Konkurrenzunternehmen XY könnte ich aber fast das doppelte verdienen” sind Tabu.

Recherche

Nachdem du deinen eigenen Wert ermittelt hast, solltest du dich mit deiner jeweiligen Branche auseinandersetzen. Versuche herauszufinden, in welchem Bereich dein Gehalt branchenüblich liegen könnte und achte dabei auf folgende Faktoren:

  • Unternehmensgröße
    Halte dir diese simple Faustformel vor Augen: Größeres Unternehmen = höheres Gehalt. Natürlich gilt dies nicht verallgemeinernd, aber in vielen Fällen steigt das Gehalt beträchtlich an, sobald das Unternehmen eine Mitarbeiterzahl von über 500 Menschen vorweisen kann.

  • Branche
    Schaue dir an, in welcher Branche das Unternehmen angesiedelt ist und recherchiere die üblichen Gehaltszahlungen innerhalb dieses Bereiches.

  • Standort
    Es macht einen Unterschied, ob du in München oder in einer 1.000- Seelen Gemeinde arbeitest. Arbeitnehmer in München können und sollten mit einem höheren Gehalt planen als der Durchschnittsarbeitnehmer – das lässt sich mit hohen Mietkosten in den Städten erklären.

  • Ausbildung
    Je größer die Übereinstimmung deiner Fähigkeiten mit den Anforderungen des Jobs sind, desto besser ist deine Verhandlungsposition. Welche Ausbildung hast du genossen, welche Erfahrungen kannst du bislang im relevanten Branchenbereich vorweisen? Hast du eine Ausbildung in dem Bereich genossen, in dem du dich jetzt auf die Stelle bewirbst, kannst du deinen Gehaltswunsch entsprechend nach oben hin anpassen.

  • Tarifbezahlung
    Wird nach Tarif bezahlt? Falls ja, kannst du bereits im Voraus die üblicherweise gezahlten Gehälter einsehen.

Ermittle deine Gehaltsspanne

Anhand der Ergebnisse des Fragebogens und deiner anschließenden Recherche, solltest du jetzt eine für dich vorstellbare Gehaltsspanne ermitteln. Überlege dir, was deiner Meinung nach das Maximum wäre, was bei der jeweiligen Stelle herauszuholen ist. Gleichzeitig solltest du dir eine Schmerzgrenze setzen, unter die du innerhalb der Verhandlungen nicht fallen willst.

Kritische Nachfragen der Personaler

Unternehmen versuchen natürlich immer, für möglichst wenig Geld möglichst viele gute Arbeitskräfte zu bekommen. Demnach musst du stets mit kritischen Nachfragen und Aussagen rechnen. Diese könnten wie folgt aussehen:

  • “Für neue Mitarbeiter haben wir ein Gehalt festgeschrieben, da kann ich leider nichts für Sie tun.”
    • Lasse dich nicht einschüchtern. Lege den Fokus auf deine Qualitäten und erfrage, ob die fehlende Möglichkeit zu einem höheren Gehalt durch andere Leistungen aufgewogen werden können. Stichwort Firmenwagen, Urlaubstage, Weiterbildungsmöglichkeiten...

  • “Ihre Forderung ist deutlich zu hoch”
    • Selbes Spiel wie bei Frage 1. Bleibe ruhig und mache deinem Gegenüber klar, weshalb du so wertvoll für das Unternehmen bist. Findet ihr gehaltstechnisch gar keinen gemeinsamen Nenner, kannst du beispielsweise eine Probearbeitswoche anbieten, um deine Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Danach kann dann neu verhandelt werden.

  • “Unser Angebot liegt deutlich unter ihrer Wunschvorstellung”
    • Hinterfrage diese Aussage. Lasse dir genau erklären, wie der Personaler auf den Gehaltsvorschlag kommt und gleiche die Ausführungen mit deinen im Vorfeld zurechtgelegten Recherchen ab. So kannst du eventuelle Lücken offenlegen und damit deine Verhandlungsposition wieder stärken.

Du willst den Job unbedingt, aber das Angebot der Personalerin passt so gar nicht zu deinen Ansprüchen? Mache mit deinem Vorgesetzten direkt einen festen Zeitpunkt aus, an dem ihr erneut über dein Gehalt sprecht. Dies kann beispielsweise nach Ablauf einer bestimmten Zeitspanne oder auch nach Vollendung eines bestimmten Projektes stattfinden. Verbindliche Terminabsprachen sind an dieser Stelle Gold wert!

Gehaltsverhandlung mit einer jungen Frau.
© Drobot Dean/AdobeStock

Die Verhandlung – Die wichtigsten Tipps

1. Der Personaler spricht das Thema an, nicht du

Überlasse es stets der Personalerin, das Thema Gehalt anzusprechen. Wenn du es selbst verfrüht im Gespräch tust, könnte dies einen faden Beigeschmack erzeugen. Sollte euer Termin sich dem Ende entgegen neigen und das Gehaltsthema wurde immer noch nicht angesprochen, kannst und solltest du aktiv werden und darauf hinweisen. Bringe in Erfahrung, ob dein Gegenüber noch Fragen an dich hat. Ist dies nicht der Fall, teile dem Personaler mit, dass du gerne noch über die Gehaltsfrage sprechen möchtest.

2. Du machst das erste Angebot

Die Personalerin spricht das Thema an, aber du machst das erste Angebot! Du hast deine Hausaufgaben gemacht und eine genaue Vorstellung davon, was deine Arbeitskraft wert ist – dies solltest du dem Personaler auch zeigen. Nenne einen Betrag und schaffe damit einen Bezugspunkt, an dem ihr euch in den folgenden Verhandlungen orientieren könnt. Tipp: Nenne stets eine krumme statt einer runden Zahl, beispielsweise 29.550€. Zum einen signalisierst du damit, dass du exakt weißt, was du wert bist und was du dafür verlangst. Zum anderen steigt die Chance, dass der Preis bei einer derartig krummen Summe in 100-er Schritten gedrückt wird. Steigst du bspw. mit 30.000 in die Verhandlung ein, liegt es aus Sicht des Personalers nahe, die Summe auch in 1.000-er Schritten zu reduzieren.

3. Kein absurd hohes Angebot nennen

Poker ich und steige hoch ein oder nenne ich direkt eine mittlere Gehaltsvorstellung? Dein Verhandlungspartner wird versuchen, den Preis zu drücken. Demnach ist es ratsam, einen höheren Betrag zu nennen als den, den du als Gehaltswunsch erzielen willst. Damit gewinnst du Verhandlungsspielraum und im Idealfall landet ihr trotzdem bei deinem Wunschgehalt.
Achtung: Wirf bitte keinen Mondbetrag in den Raum, der jegliche Realität missachtet. Das wird dir nicht dabei helfen, ein besseres Gehalt zu erhandeln und vielmehr dazu führen, dass der Personaler ein fragwürdiges Bild deines Charakters bekommt. Keine gute Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit. Auch zu niedrige Forderungen solltest du vermeiden. Damit demonstrierst du wenig Selbstsicherheit und verkaufst dich schlussendlich unter Wert. Bedenke, dass der Personaler nicht den günstigsten, sondern den vielversprechendsten Bewerber einstellen wird.

4. Insiderwissen wird nicht erwähnt

Du arbeitest bereits im Unternehmen und hast gehört, was ein Kollege in ähnlicher Position verdient? Oder kennst jemanden von deinem potenziell neuen Arbeitgeber, der dir bereits Insider-Infos übermittelt hat? Vermeide es, diese Infos in die Verhandlung einzubeziehen und anzusprechen. Insiderwissen ausplaudern ist kein guter Stil.

5. Nutze psychologische Kniffe

JAs-sammeln
Versuche den Personaler in Zustimmungslaune zu bringen und ihn zu verleiten, auf deine Anmerkungen mit “Ja” zu antworten. Dabei ist es grundsätzlich erstmal egal, wie du das machst. Du kannst es bspw. mit einfachen Fragestellungen versuchen: “Ist ein tolles Wetter heute, oder?” “War dein Urlaub schön und erholsam?” Oder du erzählst von einem gemeinnützigen Projekt, welches du erfolgreich abgeschlossen hast. Damit polst du den Verhandlungspartner auf Zustimmung, was dir innerhalb der Verhandlung helfen wird, deinen Gehaltswunsch durchzusetzen.

Wortwahl
Wenn es um eine Gehaltserhöhung innerhalb eines bestehenden Arbeitsverhältnisses geht, dann achte auf die Formulierung. Nutze lieber das Wort “Gehaltsanpassung” statt “Gehaltserhöhung”. Erhöhung ist aus Sicht eines Personalers oftmals ein negativ behaftetes Wort. Schließlich muss er die zusätzlichen Kosten einkalkulieren.

Gesprächspausen
Schweigen und Stille wird innerhalb von Gesprächen oftmals als unangenehm empfunden – bei Gehaltsverhandlungen ist Stille allerdings eine ernstzunehmende Verhandlungstaktik! Fange nicht an, kleine Gesprächspausen krampfartig mit sinnlosen Sätzen zu füllen. Konzentriere dich auf das Wesentliche und spiele mit Pausen. Der Personaler schlägt dir ein aus deinen Augen deutlich zu tief angesetztes Angebot vor? Dann zeige ihm das, wiederhole die Zahl langsam und lasse sie für einige Sekunden unkommentiert im Raum stehen. Du wirst merken, dass dein Verhandlungspartner damit nicht gerechnet hat. Gleiches gilt für deine eigenen Forderungen. Sage klipp und klar dein Wunschgehalt und lasse es erstmal im Raum stehen. Versuche nicht direkt, dich dafür zu rechtfertigen, sondern warte die Gegenfrage ab. Diese wird garantiert kommen und dann kannst du in ruhigem und selbstsicheren Stil deine Argumente vorbringen.

6. Sonderfall Berufseinsteiger

Nur weil du Berufseinsteiger bist, heißt das nicht, dass es dir an Erfahrungen mangelt. Innerhalb einer Ausbildung oder eines Studiums hast du eventuell schon an relevanten Projekten gearbeitet, warst darüber hinaus in Nebenjobs aktiv oder hast Praktika absolviert. Diese Aspekte sind insbesondere für Berufseinsteiger von hoher Relevanz – nutze sie also in der Gehaltsverhandlung.

Tipp: Nicht nur formale Qualifikationen zählen, auch Soft Skills steigern deinen Marktwert. Du hast ein Talent für Organisation, hast beim letzten Projekt innerhalb deiner Ausbildung die Teamleitung übernommen und dabei mit Empathie und Durchsetzungsvermögen geglänzt? Derartige und ähnliche Skills solltest du definitiv ansprechen, um deine Verhandlungsposition zu verbessern.



Hinweise:

  • Alle Berufsfelder und -bezeichnungen schließen, unabhängig von ihrer konkreten Benennung, sowohl weibliche als auch männliche Personen mit ein.
  • Wir machen außerdem darauf aufmerksam, dass unser Web-Angebot lediglich dem unverbindlichen Informationszweck dient und keine Rechtsberatung im eigentlichen Sinne darstellt. Der Inhalt dieses Angebots kann und soll eine individuelle und verbindliche Rechtsberatung, die auf deine spezifische Situation eingeht, nicht ersetzen. Insofern verstehen sich alle angebotenen Informationen ohne Gewähr auf Richtigkeit und Vollständigkeit.