Gehalt verhandeln: Wie gehts richtig?

Wie überzeuge ich von meinem Gehaltswunsch? Mit welcher Gehaltsvorstellung steige ich ein? Und bis zu welchem Punkt bleibe ich konsequent? In diesem Artikel findest du Antworten auf alle Fragen rund um die Gehaltsverhandlung.

Fragebogen zur Selbstreflexion

Es ist recht simpel: Wer mehr Gehalt will, braucht schlüssige Argumente dafür. Du musst die Personalverantwortlichen von deinem hohen Wert für das Unternehmen überzeugen – dann hast du gute Chancen. Eine gute Vorbereitung ist in dieser Hinsicht die halbe Miete. Nimm dir etwas Zeit und versuche, die folgenden Fragen offen und ehrlich für dich persönlich zu beantworten. Notiere dir deine Ergebnisse, sodass du eine Art Persönlichkeitsprofil von dir selbst erstellst.

Recherche

Nachdem du deinen eigenen Wert ermittelt hast, solltest du dich mit deiner jeweiligen Branche auseinandersetzen. Versuche herauszufinden, in welchem Bereich dein Gehalt branchenüblich liegen könnte und achte dabei auf folgende Faktoren:

• Unternehmensgröße
  Halte dir diese simple Faustformel vor Augen: Größeres Unternehmen = höheres Gehalt. Natürlich gilt dies nicht verallgemeinernd, aber in vielen Fällen steigt das Gehalt beträchtlich an, sobald das Unternehmen eine Mitarbeiterzahl von über 500 Menschen vorweisen kann.
  
  
• Branche
  Schaue dir an, in welcher Branche das Unternehmen angesiedelt ist und recherchiere die üblichen Gehaltszahlungen innerhalb dieses Bereiches.
  
  
• Standort
  Es macht einen Unterschied, ob du in München oder in einer 1.000-Seelen-Gemeinde arbeitest. Arbeitnehmer:innen in München können und sollten mit einem höheren Gehalt planen als Durchschnittsarbeitnehmer:innen in kleinen Orten – das lässt sich mit hohen Mietkosten in den Städten erklären.
  
  
• Ausbildung
  Je größer die Übereinstimmung deiner Fähigkeiten mit den Anforderungen des Jobs sind, desto besser ist deine Verhandlungsposition. Welche Ausbildung hast du genossen, welche Erfahrungen kannst du bislang im relevanten Branchenbereich vorweisen? Hast du eine Ausbildung in dem Bereich genossen, in dem du dich jetzt auf die Stelle bewirbst, kannst du deinen Gehaltswunsch entsprechend nach oben hin anpassen.
  
  
• Tarifbezahlung
  Wird nach Tarif bezahlt? Falls ja, kannst du bereits im Voraus die üblicherweise gezahlten Gehälter einsehen.

Kritische Nachfragen der Personaler:innen

Unternehmen versuchen natürlich immer, für möglichst wenig Geld möglichst viele gute Arbeitskräfte zu bekommen. Demnach musst du stets mit kritischen Nachfragen und Aussagen rechnen. Diese könnten wie folgt aussehen:

• “Für neue Mitarbeiter:innen haben wir ein Gehalt festgeschrieben, da kann ich leider nichts für Sie tun.”
  
• Lasse dich nicht einschüchtern. Lege den Fokus auf deine Qualitäten und erfrage, ob die fehlende Möglichkeit zu einem höheren Gehalt durch andere Leistungen aufgewogen werden kann. Stichwort Firmenwagen, Urlaubstage, Weiterbildungsmöglichkeiten...
  
  
• “Ihre Forderung ist deutlich zu hoch”
• Selbes Spiel wie bei Frage 1. Bleibe ruhig und mache deinem Gegenüber klar, weshalb du so wertvoll für das Unternehmen bist. Findet ihr gehaltstechnisch gar keinen gemeinsamen Nenner, kannst du beispielsweise eine Probearbeitswoche anbieten, um deine Fähigkeiten unter Beweis zu stellen. Danach kann dann neu verhandelt werden.
  
  
• “Unser Angebot liegt deutlich unter Ihrer Wunschvorstellung”
• Hinterfrage diese Aussage. Lasse dir genau erklären, wie dein Gegenüber auf den Gehaltsvorschlag kommt und gleiche die Ausführungen mit deinen im Vorfeld zurechtgelegten Recherchen ab. So kannst du eventuelle Lücken offenlegen und damit deine Verhandlungsposition wieder stärken.
  
  

Du willst den Job unbedingt, aber das Angebot, das dir gemacht wurde, passt so gar nicht zu deinen Ansprüchen? Vereinbare direkt einen festen Zeitpunkt für ein erneutes Gespräch über dein Gehalt mit der Person, die für deine Gehaltsangelegenheiten zuständig ist. Dies kann beispielsweise nach Ablauf einer bestimmten Zeitspanne oder auch nach Vollendung eines bestimmten Projektes stattfinden. Verbindliche Terminabsprachen sind an dieser Stelle Gold wert!

1. Dein:e Gesprächspartner:in spricht das Thema an, nicht du

Überlasse es stets den Personaler:innen, das Thema Gehalt anzusprechen. Wenn du es selbst verfrüht im Gespräch tust, könnte dies einen faden Beigeschmack erzeugen. Sollte euer Termin sich dem Ende entgegen neigen und das Gehaltsthema wurde immer noch nicht angesprochen, kannst und solltest du aktiv werden und darauf hinweisen. Bringe in Erfahrung, ob dein Gegenüber noch Fragen an dich hat. Ist dies nicht der Fall, äußere von dir aus, dass du gerne noch über die Gehaltsfrage sprechen möchtest.

2. Du machst das erste Angebot

Die Person, mit der du verhandelst, spricht das Thema an, aber du machst das erste Angebot! Du hast deine Hausaufgaben gemacht und eine genaue Vorstellung davon, was deine Arbeitskraft wert ist – dies solltest du auch zeigen. Nenne einen Betrag und schaffe damit einen Bezugspunkt, an dem ihr euch in den folgenden Verhandlungen orientieren könnt. Tipp: Nenne stets eine krumme statt einer runden Zahl, beispielsweise 29.550€. Zum einen signalisierst du damit, dass du exakt weißt, was du wert bist und was du dafür verlangst. Zum anderen steigt die Chance, dass der Preis bei einer derartig krummen Summe in 100-er Schritten gedrückt wird. Steigst du bspw. mit 30.000 in die Verhandlung ein, liegt es aus Sicht der Personalabteilung nahe, die Summe auch in 1.000-er Schritten zu reduzieren.

3. Kein absurd hohes Angebot nennen

Poker ich und steige hoch ein oder nenne ich direkt eine mittlere Gehaltsvorstellung? Dein:e Verhandlungspartner:in wird versuchen, den Preis zu drücken. Demnach ist es ratsam, einen höheren Betrag zu nennen als den, den du als Gehaltswunsch erzielen willst. Damit gewinnst du Verhandlungsspielraum und im Idealfall landet ihr trotzdem bei deinem Wunschgehalt.
Achtung: Wirf bitte keinen Mondbetrag in den Raum, der jegliche Realität missachtet. Das wird dir nicht dabei helfen, ein besseres Gehalt zu erhandeln und vielmehr dazu führen, dass dein Gegenüber ein fragwürdiges Bild deines Charakters bekommt. Keine gute Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit. Auch zu niedrige Forderungen solltest du vermeiden. Damit demonstrierst du wenig Selbstsicherheit und verkaufst dich schlussendlich unter Wert. Bedenke, dass Personaler:innen nicht die günstigsten, sondern die vielversprechendsten Bewerber:innen einstellen.

4. Insiderwissen wird nicht erwähnt

Du arbeitest bereits im Unternehmen und hast gehört, was ein:e Kolleg:in in ähnlicher Position verdient? Oder kennst jemanden von deinem potenziell neuen Arbeitgeber, der dir bereits Insider-Infos übermittelt hat? Vermeide es, diese Infos in die Verhandlung einzubeziehen und anzusprechen. Insiderwissen ausplaudern ist kein guter Stil.

5. Nutze psychologische Kniffe

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Versuche deine:n Gesprächspartner:in in Zustimmungslaune zu versetzen und dazu zu bringen, auf deine Anmerkungen mit “Ja” zu antworten. Dabei ist es grundsätzlich erstmal egal, wie du das machst. Du kannst es bspw. mit einfachen Fragestellungen versuchen: “Ist ein tolles Wetter heute, oder?”, “War dein Urlaub schön und erholsam?” Oder du erzählst von einem gemeinnützigen Projekt, welches du erfolgreich abgeschlossen hast. Damit polst du dein Gegenüber auf Zustimmung, was dir innerhalb der Verhandlung helfen wird, deinen Gehaltswunsch durchzusetzen.

Wortwahl
Wenn es um eine Gehaltserhöhung innerhalb eines bestehenden Arbeitsverhältnisses geht, dann achte auf die Formulierung. Nutze lieber das Wort “Gehaltsanpassung” statt “Gehaltserhöhung”. Erhöhung ist aus Sicht von Personaler:innen oftmals ein negativ behaftetes Wort. Schließlich müssen die zusätzlichen Kosten einkalkuliert werden.

Gesprächspausen
Schweigen und Stille wird innerhalb von Gesprächen oftmals als unangenehm empfunden – bei Gehaltsverhandlungen ist Stille allerdings eine ernstzunehmende Verhandlungstaktik! Fange nicht an, kleine Gesprächspausen krampfartig mit sinnlosen Sätzen zu füllen. Konzentriere dich auf das Wesentliche und spiele mit Pausen. Dein Gegenüber schlägt dir ein in deinen Augen deutlich zu niedriges Angebot vor? Dann verdeutliche das, wiederhole die Zahl langsam und lasse sie für einige Sekunden unkommentiert im Raum stehen. Du wirst merken, dass dein:e Verhandlungspartner:in damit nicht gerechnet hat. Gleiches gilt für deine eigenen Forderungen. Sage klipp und klar dein Wunschgehalt und lasse es erstmal im Raum stehen. Versuche nicht direkt, dich dafür zu rechtfertigen, sondern warte die Gegenfrage ab. Diese wird garantiert kommen und dann kannst du in ruhigem und selbstsicheren Stil deine Argumente vorbringen.

6. Sonderfall Berufseinsteiger:innen

Nur weil du Berufseinsteiger:in bist, heißt das nicht, dass es dir an Erfahrungen mangelt. Innerhalb einer Ausbildung oder eines Studiums hast du eventuell schon an relevanten Projekten gearbeitet, warst darüber hinaus in Nebenjobs aktiv oder hast Praktika absolviert. Diese Aspekte sind insbesondere für Berufseinsteiger:innen von hoher Relevanz – nutze sie also in der Gehaltsverhandlung.

Tipp: Nicht nur formale Qualifikationen zählen, auch Soft Skills steigern deinen Marktwert. Du hast ein Talent für Organisation, hast beim letzten Projekt innerhalb deiner Ausbildung die Teamleitung übernommen und dabei mit Empathie und Durchsetzungsvermögen geglänzt? Derartige und ähnliche Skills solltest du definitiv ansprechen, um deine Verhandlungsposition zu verbessern.